中国工业机器人行业流通渠道特征分析

【编者按】工业机器人是面向工业领域的多关节机械手或多自由度的机器人。工业机器人是自动执行工作的机器装置，是靠自身动力和控制能力来实现各种功能的一种机器。

一 工业机器人流通渠道特征

＊ 工业机器人产业链由零部件企业、本体企业、代理商、系统集成商、终端客户构成， 其中最核心环节是本体企业。

＊ 机器人属高技术装备，用户企业选择了配套厂家后，一般不会轻易更换。新进企业需要获得用户的合格供应商资格后，才能够进入配套体系。

＊ 后期的产品维护，目前绝大部分由厂家来负责，即厂家直接为客户的产品提供试样，检测，培训，售后、维修服务，只是产品的更换会由经销商向厂家进行申请。

二 工业机器人流通渠道分析

行业内企业可分为单体产品供应商和系统集成商。单体供应商负责生产机器人本体，产品强调较高的开放性和标准化程度，批量化生产；系统集成商根据下游客户的需求，将单体组成可实现的生产系统。

总体来看，全球工业机器人产业发展模式分为日本模式、美国模式、欧洲模式，具体而言，日本模式是指机器人生产企业以开发新型机器人和批量生产优质产品为主要目标，由其子公司或社会上的工程公司来设计制造各行业所需要的机器人成套系统（所谓的一揽子解决方案），并完成交钥匙工程；美国模式是指其国内企业基本上不生产普通工业机器人，需要的机器人通常由工程公司进口，再根据需求自行设计制造配套的外围设备，完成交钥匙工程；欧洲模式强调一揽子交钥匙工程，即机器人的生产和用户所需要的系统设计制造全部由机器人生产企业完成。

目前，中国市场上工业机器人厂家很多，市场发展较快。各工业机器人厂家的销售方式略有不同。欧美工业机器人厂家开拓中国市场时，采用直接面向客户销售和机器人系统集成为主的双向业务模式，存在少量代理商或代理店，如ABB 直接销售机器人和通过系统集成商销售机器人的方式各占50%，史陶比尔则全部通过系统集成商销售机器人。日韩系的机器人厂商在一般会在国内铺设广大的经销商代理网络以扩大机器人在中国的占有率，也有相当一部分的厂商也会通过系统集成商合作的形式销售产品，如安川。

三 系统集成商在流通渠道中具有重要的市场地位

行业研究中心机器人研究团队：中国国内机器人市场被国际品牌商所主导，国内本土机器人产量的规模非常有限。国内涉及到机器人产业的公司可分为两大类，一类就是生产、销售机器人或已经具备研究制造机器人（部分关键基础件仍受制国外厂家），同时提供一揽子解决方案的公司，另一类就是纯粹提供系统集成的公司（甚至从机器人本体到外围设备都是外购），欧美机器人生产企业在国内拓展市场时通过系统集成商销售机器人成为其重要拓展手段（ABB 近一半的销售量都是通过系统集成商完成的，与其在国内销售网络不够完善存在一定关系），日韩机器人生产企业也很重视国内系统集成商的作用。

从产业链角度看，位于工业机器人产业链上的企业依次是机器人单元产品制造商、机器人系统集成商和工业自动化集成商。现在，欧美、日本等一些国际工业机器人公司，在中国不直接提供机器人自动化系统的集成服务，而是将机器人单体销售给系统集成商，由系统集成商再对终端用户。

机器人行业高级分析师李国清认为：在中国机器人市场上，系统集成商占据相当重要的地位，由于工业机器人在国内发展历史较短，应用程度不如PLC 或变频器这样的自动化产品广泛，所以还没建立起稳定而完备的销售网络，各大机器人厂家对系统集成商有一定的依赖性。

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