机床后市场服务增值势不可挡

　　服务或进入市场再流通。它们共同构成了机床后市场，即机床的售后服务市场：在机床售出之后，以售出产品为载体而衍生的相关服务贸易，包括机床安装服务、维修检测、配件供应、技术培训、改造升级、解体回收、金融信贷、租赁中介、二手市场交易等一系列服务的总和。

 　   当然，机床后市场兴起也有很多必然因素：一是机床产业链的延伸与产业链成员的价值分工，售后服务市场价值引起企业重视；二是服务外包浪潮驱动，服务外包也加速了后市场时代的到来；三是客户价值凸显化，客户对服务价值需求日益增多，售后服务市场不断被细分与深化。

 　   机床企业强化售后服务亦是其核心竞争力所在，更是提升市场销售力的必打牌。机床是一个“大产品”概念，即融合了实体产品的服务产品，甚至可以说服务营销就是机床营销的全部。“三分产品，七分服务”，如果离开服务支持，机床将成为“半成品”。基於在技术上的复杂性，客户可能无法获得产品的使用价值，也就无法用於再生产。试想一下，如果数控机床企业不派人到客户那里去帮助安装调试，直至正常作业状态，那么数控机床也很难实现精确生产的目标。所以，机床企业要努力实现制造业服务化，核心在於要以客户为中心，积极提供客户需要的个性化服务，从简单的卖产品转向提供“产品–服务包”等综合性服务、整体解决方案。诸如沈阳机床集团，正在加速从传统产品制造商向现代工业服务商转型。

 　   机床企业拓展与强化后市场并使其成为机床产业链条上关键的一环，实为“一箭双雕”的经营之举：以服务赢得市场并获利，同时服务过程也是销售过程。机床企业更应认识到，机床销售强调持续性，而持续销售则需要通过深化服务来完成。服务就是机床企业向下游客户传递价值的桥梁，也更是为客户增加价值的营销工具，更是价值营销的核心路径。

 　   在过度竞争的市场环境下，服务不应是被动应对，而应是主动引导或迎合，是一种战略性营销工具与赢利模式。机床营销关键在於“前期品牌价值拉动，后期服务价值驱动”。品牌所发挥的作用是集客，吸引客户前来“买票”，而客户一旦“上船”，机床企业就要努力通过服务把客户留在“船上”，长期“同船共渡”。

  　  无论是机床企业最大化挖掘客户潜力，还是努力帮助客户获得更大的成功，本质都可概括为持续营销、深度营销与忠诚营销。在此指导思想下，机床企业要把握下述9个服务营销规则：

 　   全球服务势不可挡

 　   如今，机床企业面对的是一个全球市场。理由有二：一是跨国机床企业“走进来”，例如德马吉、山崎马扎克等，他们纷纷通过投资新公司、建厂、设立办事处等方式进入中国市场。二是中国本土机床企业走出去，诸如大连机床、沈阳机床、杭州机床等企业通过境外投资、并购等方式成功实现“走出去”，走上了国际化经营之路。并且，这种机床产业全球化潮流正在加剧，且势不可挡。

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